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APP:8大运营法则,助力推广捷径

发布日期:2018年09月07日    浏览次数:41

1、运营与推广一样重要

App上线一定阶段之后(基本上在10用户万以上),App推广(获客,红包,广告)获得新客户和交易增长的速度将逐渐变慢,App推广投入的费用所产生的边际效益将大幅下降,每单位投入的资金(例如每百元),获得的新客户数量和新交易金额将大幅度下降(从经验分析,其下降程度超过30%)。从这个阶段开始,基于数据分析的移动App运营比简单粗暴的砸钱推广更加重要。

2、活动与广告一样重要

App的内部活动比外部广告更加重要,基于激活客户交易的活动,其带来的收益将大大超过广告带来的收益。例如常见的红包激励活动,其产生的收益将是广告的十倍以上,也就是投入1万元的红包活动,其产生的收入是巨大的。

App社交分享和促销活动,带来的新客户和新交易也是会节省广告投入效果,基本上可以认为社交分享和促销活动的成本是极低的。

App的运营活动的成功取决于对客户在移动互联网行为习惯的了解、客群的划分,移动App的运营经验、业务交易数据的分析。

3、博弈比普惠重要

激励红包成了所有移动App运营活动的主题,很多公司利用红包来激活客户交易,提升客户的活跃程度和收益率。

红包发送的形式有两种,一种是现金红包,客户直接可以提现,主要用于获得新客户。一种是产品购买红包,客户只有在购买一定金额的产品后才可以使用产品红包,变向提高产品收益。现金红包可以认为是普惠红包,产品红包可以认为是博弈红包。

参照移动App的经验,普惠红包很容易吸引大量的羊毛党,据统计很多新注册的投资类App,羊毛党的比例超过了20%,有的专业羊毛党,可以利用技术手段,利用200多个手机号。

每天来抢夺2000元的现金红包,羊毛党已经成为很多金融App推广费用的黑洞,特别在互联网金融领域,羊毛党已经成为所有App运营者共同防御的一个特殊群体。

移动App运营中,在初级发展阶段,企业可以利用普惠红包来获得新的注册客户。发展到一定阶段后,利用产品红包(博弈红包)将成为激活客户交易行为的主要手段,一般来讲,在相同收益的条件下,博弈红包其投入将低于普惠红包的50%。基于人内在的赌性,90%以上的人会放弃20元的现金红包,去博取只有1%概率的1000元红包。博弈红包一般可以增加1%-2%的年化收益,可以短时间内激活客户交易,获得新交易客户,其资金的月留存率和客户的留存率一般在20%左右,博弈红包对交易的提升作用明显,比普惠红包更加有效,在App运营中更加重要。

4、活跃比获新重要

App运营中,新客户的营销成本是老客户的四倍,对于一个注册用户超过100万,月活不到10%的App,老客户的经营比新客户获取更加重要。留住客户,提高老客户的活跃程度比投入金钱获得新客户更加重要。


5、产品比社群重要

很多企业强调粉丝经济,强调社群经济,主要是参考了小米手机发展的经验。但是小米的成功其本质还是小米产品的成功。因此可以说产品成功比社群成功更加重要,产品体验比粉丝经营更加重要。

世界上最成功的产品就是Iphone,苹果公司从来不经营果粉,不会对半夜排队买iPhone 的用户嘘寒问暖,所有的果粉都是围绕起产品自我聚集的。产品的强大比广告、粉丝经营更加重要。典型的移动App成功就是5000亿的余额宝,3000亿(800万客户)的招财宝,其完全依靠产品自身的成功。


6、金主比屌丝重要

20%的客户给企业带来80%的收入,帕累托效应在App也是适用。在很多App业务分析中发现,80%的收入来源于小部分用户,我们定义这些用户为金主。企业需要通过分析找到这些金主,了解这些客户的特点,内部推广活动也要围绕这些金主进行,较低的投入将会产生较好的效果。

7、渠道比红包重要

新的App推广时,发红包注册成为普遍手段。优质渠道的选择比红包的投入更加重要。金融产品本质是经营风险的,客户对金融产品的信任是客户购买金融产品购买的前提。金融产品推广的渠道对于App的注册,以及客户转化率,客户质量都有较大的影响。

曾经对某个互联网金融理财App分析,发现从参考消息渠道来的客户,其金融App注册率、产品购买率、客户质量都高于其他渠道,甚至比其他渠道发红包效果更好。

8、分析比工具重要

移动统计分析工具是个标准工具,很多移动互联网公司和传统企业都有配备,但是有的人用的好,在App 经营方面取得较大的成绩,每个月的净利润超过了2个亿。但是有的企业却不会使用这些工具,移动App经营的不好。

移动App经营的好坏,一方面同工具自身有关系,另一方面同数据分析能力和运营经验有关。移动互联网运营本身就是一个新生事物,市场缺少懂数据和运营的团队。特别是传统企业,其业务在向移动互联网转型的过程中,其需要一些时间和经验来过渡。这个阶段数据分析和运营经验比工具自身更加重要,同一辆跑车,好的驾驶员可开到每小时200-300公里,不懂的人可能每小时100公里也开不到。

数据分析比工具更加重要,同样是一组数据,懂数据的人可以利用模型和分析工具来找到商业机会,找到特征数据,寻找目标客户,激活客户活跃程度。同样是一组数据,结合外部数据就会产生化学反应,了解客户,洞察客户需求,寻找好的渠道和跨届营销机会。

总之,移动运营是企业经营好客户的关键,专业的工具、数据、分析、模型、经验、跨界、渠道等都是经营好移动App的关键。移动App运营的八大黄金法则只是管口看豹,需要通过实践和数据分析来积累更多的经验和案例。



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